Tři klíče k úspěchu aneb Jak zaujmout klienta při konzultaci?

Autor: Milan Zajíček

„Na začátku je důležité uvědomit si, že ať chceme nebo ne, každý z nás celý život prodává (a to ani nemusíme být prodejci). Prodáváme nápad, službu, úkol, produkt, spolupráci, projekt..., sami sebe. Někomu z nás se to daří lépe, jinému zase hůře.“

CO JSOU VLASTNĚ DŮVODY TOHO, ŽE S NĚKTERÝMI LIDMI SE NÁM DAŘÍ DOMLUVIT SNÁZE, A S JINÝMI (PŘESTOŽE POUŽÍVÁME STEJNÝ
PŘÍSTUP I ARGUMENTY) K DOHODĚ NEDOJDE?
Zde je několik možných důvodů:
● nejsme všichni osobnostně stejní,
● používáme odlišné způsoby myšlení,
● používáme odlišný „jazyk“ (jinou terminologii),
● máme předsudky, tzn. „můj pohled na svět je ten správný, ten tvůj není v pořádku“,
● máme různé zkušenosti,
● každého z nás oslovují jiné „motivátory“.
„Na začátku je důležité uvědomit si, že ať chceme nebo ne, každý z nás celý život prodává (a to ani nemusíme být prodejci). Prodáváme nápad, službu, úkol, produkt, spolupráci, projekt..., sami sebe. Někomu z nás se to daří lépe, jinému zase hůře.“


JAKÝ ZPŮSOB JEDNÁNÍ (S KLIENTY) POUŽÍVÁTE?
Způsob jednání s druhými lidmi (klienty) můžeme rozdělit do tří základních typů:


1. Intuitivní/přirozené jednání:
Výsledek: Někdy to dopadne dobře, jindy ne
– nevím proč (ke všem přistupuji podobně).
Ponaučení: Lépe se mi jedná s lidmi, kteří jsou mi osobnostně podobní – rozumíme si. Osobnostně odlišní lidé jsou z mého pohledu komplikovaní, nedá se s nimi mluvit, chtějí příliš detailních informací, které jsou z mého pohledu zbytečné, atp.


2. Zkušenostní jednání:
Výsledek: Někdy to dopadne dobře, jindy ne – s přibývajícími zkušenostmi se výsledky jednání zlepšují.
Ponaučení: Lépe se mi jedná s lidmi, kteří jsou mi osobnostně podobní – rozumíme si. U osobnostně odlišných lidí zkouším změnit přístup k nim, dokud nenajdu způsob, který vede ke společné dohodě (prodeji). To se následně snažím využít u „podobných“ lidí (klientů) při dalším jednání.


3. Vědomé jednání:
Výsledek: Ve většině případů dochází k dohodě (prodeji).
Ponaučení: Lépe se mi jedná s lidmi, kteří jsou mi osobnostně podobní – rozumíme si. U osobnostně odlišných lidí znám způsob jejich myšlení a dokážu jim „VĚDOMĚ“ poskytnout takové argumenty a motivy, které jsou pro ně srozumitelné a rychleji vedou k dohodě (prodeji).
První dva typy jednání můžeme také nazvat jako:
● „náhodné“ (je náhoda na jakou osobnost člověka právě narazím) – tzn. výsledek jednání neřídím, „nemám ho v rukou“.
Třetí typ jednání můžeme nazvat jako:
● „vědomé“ – dokáži vést jednání (a přizpůsobit argumentaci) s ohledem na osobnost partnera – tzn., že jsem schopen vědomě ovlivnit výsledek jednání – řídím ho.

 

TŘI KLÍČE PRO ZVÝŠENÍ ÚSPĚŠNOSTI V JEDNÁNÍ S KLIENTY S VYUŽITÍM METODY STRUCTOGRAM

1. KLÍČ – „KDO JSEM JÁ“
– jaké jsou mé osobnostní předpoklady a rizika pro jednání s klienty?

Základním předpokladem úspěchu, je znalost své osobnosti a z toho vyplývajících silných stránek pro jednání (pro prodej). Stejně tak také rizik, která mohou výsledek jednání negativně ovlivnit.

2. KLÍČ – „KDO JSOU ONI“
– jak rychle poznat osobnost klienta v jednání?

Druhým předpokladem úspěchu, je pochopení důvodů chování, jednání a způsobu myšlení osobnostně odlišných
klientů a následně dovednost je rychle „poznat“ (identifikovat jejich osobnost).
Lidé a jejich způsob jednání a uvažování můžeme rozdělit do tří základních skupin:
a) pocitově-intuitivní,
b) logicky-racionální,
c) emotivně-praktičtí.
Každý z nich očekává odlišný přístup, jiné prostředí, ve kterém by jednání mělo probíhat, jinou formu sdělování
informací (ústní, písemnou, prezentační, více, nebo méně
detailní), atp.

3. KLÍČ – „JAK VĚDOMĚ MOTIVOVAT KE KOUPI“
– jaké argumenty a motivy použít při konzultacích

Třetím předpokladem úspěchu, je „vědomé“ poskytnutí takových argumentů a motivů, které jsou pro danou osobnost srozumitelné a oslovují jeho „motivátory“ ovlivňující rozhodnutí o „koupi“ vašeho návrhu.
Často je důležitá správná volba slov, kdy stejnou informaci můžete přeformulovat podle osobnosti člověka, se kterým jednáte. s osobnostně odlišnými klienty?
To jsou tři jednoduché a logicky propojené části, které mohou zvýšit váš úspěch při jednání s klienty.
Structogram® přináší zcela nový pohled na jednání s klienty s prokazatelně měřitelným zvýšením úspěšnosti. Pro své zaměstnance jej využívají významné společnosti po celém světě.
Partneři společnosti Microsoft již dva roky po sobě vyhodnotili školení s využitím metody Structogram® jako nejvíce přínosné pro praxi.

Více informací a přihlášku získáte na stránkách www.structogram.cz,
www.pma.cz, nebo prostřednictvím e-mailu: milan.zajicek@pma.cz



zpět na seznam